Modelo de Go-to-Market no setor farmacêutico: como crescer vendas mesmo sem novos lançamentos
Empresas do setor farmacêutico costumam associar crescimento a lançamentos constantes.
Mas o que acontece quando o pipeline seca e o faturamento começa a pressionar o negócio?
Foi exatamente esse o cenário vivido por uma empresa farmacêutica que, diante da ausência de novos produtos, precisou encontrar uma alternativa estratégica para sustentar vendas e relevância no mercado.
A resposta não veio de novos SKUs, mas da estruturação de um modelo sólido de go-to-market.
O desafio
Sem lançamentos no horizonte, o risco era claro: perda de espaço no PDV, queda de faturamento e enfraquecimento das marcas junto às farmácias independentes.
Era necessário criar tração comercial, fortalecer a execução no ponto de venda e gerar crescimento com o portfólio existente.
A estratégia adotada
A decisão foi estruturar uma área dedicada de Trade Marketing e implantar um modelo de go-to-market com foco total em execução e sell-out.
As principais frentes de atuação incluíram:
Definição das praças prioritárias de atuação
Estruturação de territórios com base em dados de mercado e localização das farmácias independentes
Formação de uma equipe nacional com cerca de 70 profissionais
Criação de um plano robusto de treinamento e capacitação
Alinhamento profundo com Marketing para planejamento de ativações no PDV
Desenvolvimento de materiais de merchandising com ciclos trimestrais
Estrutura logística para garantir execução consistente em campo
Nada foi deixado ao acaso. Estratégia e execução caminharam juntas desde o início.
Os resultados
O impacto foi direto no negócio:
Crescimento aproximado de 25% nas vendas no primeiro ano
Novo aumento de cerca de 15% no segundo ano
Recordes consecutivos de vendas para uma das principais marcas no período pré-sazonal
Modelo replicado posteriormente pela divisão de Produtos de Consumo
Mais do que números, foi criada uma metodologia sustentável, que permanece ativa até hoje com os devidos ajustes.
O aprendizado
Crescimento não depende apenas de inovação de produto.
Depende de estratégia clara, execução disciplinada e presença forte no ponto de venda.
Empresas que dominam seu modelo de go-to-market conseguem extrair muito mais valor do portfólio que já possuem.
Como a P3MC atua
Na P3MC Consultoria, ajudamos empresas a estruturar modelos de go-to-market alinhados à realidade do mercado, ao perfil dos canais e à capacidade de execução.
Atuamos desde o desenho estratégico até a implementação prática, conectando Marketing, Trade Marketing e Vendas para gerar crescimento consistente.
Se sua empresa precisa vender mais sem depender exclusivamente de lançamentos, o caminho pode estar no modelo de execução.