Quando o crescimento chega mas a empresa não está preparada para capturar o valor
Uma confeitaria tradicional de São Paulo, reconhecida pela qualidade quase artesanal de seus produtos, vivia um momento decisivo. Com cerca de 10 lojas e um portfólio admirado, a empresa precisava se reinventar para crescer.
Fui chamado para reorganizar o canal B2B, um setor com enorme potencial, mas negligenciado havia anos.
1. O diagnóstico: produto excelente, processo inexistente
Ao mapear a carteira de clientes, ficou evidente que:
Não havia atendimento comercial estruturado
Clientes estavam sem contato há meses
Não existiam processos de acompanhamento, entrega ou pós-venda
A retomada dos relacionamentos trouxe resultados imediatos — um sinal claro de que o potencial estava ali, apenas adormecido.
2. O crescimento veio e expôs o que estava escondido
Os números mostraram a força da reativação:
Novos clientes: +74%
Key Accounts: +17%
Total B2B: +21%
Mas, junto com o crescimento, vieram os gargalos:
Embalagens inadequadas
Atrasos nas entregas
Trocas frequentes no PDV
Incapacidade de atender novos projetos de grande volume
E o ponto mais crítico: um único projeto em desenvolvimento com um dos principais clientes, que a empresa não conseguiu assumir, representaria cerca de 3 vezes o faturamento anual do B2B da época.
A oportunidade estava na mesa. A empresa não tinha estrutura para capturá-la.
3. A raiz do problema: áreas que não conversavam
O que parecia um problema comercial era, na verdade, estrutural:
Produção, logística, vendas e desenvolvimento não estavam integrados
Não havia planejamento conjunto
Faltava gente preparada para lidar com a complexidade crescente
Decisões eram tomadas em silos
O crescimento estava acontecendo, mas a empresa não tinha condições de sustentá-lo, muito menos de escalar.
4. O aprendizado que molda minha atuação hoje
Esse case reforçou uma lição que carrego na P3MC:
Bons produtos e excelentes ideias não geram resultado quando as áreas da empresa não estão integradas e caminhando na mesma direção.
A confeitaria cresceu, mas deixou de capturar oportunidades que poderiam tê-la levado a outro patamar.
E é exatamente por isso que, hoje, meu trabalho começa sempre pela base: integração, clareza, processos e visão compartilhada.
