Como transformar um desafio em oportunidade: a criação de uma área de Trade Marketing
Há momentos na carreira que nos desafiam a sair completamente da zona de conforto.
Foi o que aconteceu quando, há alguns anos, uma empresa do setor farmacêutico onde eu atuava enfrentou um cenário delicado: a ausência de novos lançamentos começava a afetar o faturamento e ameaçava o crescimento do negócio.
A pressão era grande e o mercado competitivo.
O desafio era manter o desempenho sem depender de novidades no portfólio.
A solução veio da estratégia e da coragem de fazer diferente.
O ponto de virada
A decisão foi estruturar uma área de Trade Marketing e implantar um modelo go-to-market específico para farmácias independentes. O objetivo era claro: gerar um movimento de “push” de vendas e fortalecer a execução no ponto de venda.
Aceitei o convite para liderar essa frente, mesmo sem experiência prévia na área.
O aprendizado foi intenso.
Começamos mapeando as praças prioritárias e definindo os territórios de atuação com base em dados de mercado. Em seguida, formamos uma equipe nacional de aproximadamente 70 pessoas, treinadas e capacitadas para levar as estratégias até o campo.
Enquanto isso, articulei com o marketing a inclusão das ativações de PDV no planejamento estratégico e a criação de materiais de merchandising em escala nacional. Contratamos uma empresa de logística para garantir que tudo chegasse no tempo certo.
Os resultados
O impacto foi imediato.
No primeiro ano, as vendas nesse segmento cresceram 25% em relação ao período anterior.
No segundo, houve um novo salto, com 15% adicionais de crescimento.
Uma das principais marcas atingiu recorde histórico de vendas antes da alta sazonalidade, repetindo o feito por três anos consecutivos. Com o tempo, o modelo foi aperfeiçoado e acabou sendo adotado por outras divisões da companhia.
Hoje, ele segue ativo, adaptado à realidade atual do mercado.
O aprendizado
Essa experiência mostrou que, mesmo em cenários de incerteza, é possível criar oportunidades sólidas quando há clareza de propósito, integração entre áreas e disciplina na execução.
Também me ensinou algo essencial: estratégia só gera resultado quando é vivida na prática.
Foi a partir dessa vivência que nasceu a P3MC Consultoria, uma empresa dedicada a ajudar outras organizações a transformar gestão em resultado real, estruturando modelos de go-to-market, fortalecendo Trade Marketing e promovendo crescimento sustentável.
Quer entender como aplicar esse tipo de modelo de crescimento no seu negócio?
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